今回は、実際に不動産を売却するときの注意点について説明しようと思います。
ちなみにですが、不動産売却の流れは、簡略化すると、下のような時系列になります。
査定依頼
↓
媒介契約の締結・売り出し価格の設定
↓
販売活動
↓
お客さんからの買い付け（申し込み）・契約手続き
↓
決済・引き渡し
査定価格や売り出し価格の設定についての注意点は、何度も説明しましたが、この中でも、今回は査定依頼や媒介契約に関わる「不動産業者・担当者の選び方」についてです。
不動産の売却では、自分で買いたい人を探す人はほとんどいないと思います。
まれに、おとなりさんや、親族の間で個人的に売買をしている方もいらっしゃるようですが、
ほぼ全ての人が不動産業者からお客さんの紹介を受けて、不動産の売却をしています。
今後の参考にお読みください。
こちらの記事を読んでいただくと、
- 不動産会社の選び方とは？
- 会社の規模や歴史の長さの確認方法は？
- 不動産屋の担当者の選び方とは？
以上のことをご理解いただけます。
不動産会社の選び方とは？
売却する場合、どうやって不動産業者を選びますか？
TVでCMをしているような、会社の規模が大きそうな不動産業者でしょうか？
それとも、知人から紹介を受けた不動産業者や、街中で見かけた不動産業者でしょうか？
それとも、歴史が長い不動産業者でしょうか？
結論ですが、私がお客さんの立場で不動産業者を選ぶ場合、会社では一切判断しないです。
会社の規模や歴史の長さは、売却の結果を左右するものだとは思っていません。
私は会社ではなく、担当者の過去の実績（実力）と、人柄（信頼できるか）で選びます。
なぜ、このような選び方をするかというと、私が実際に不動産業界で働いていて、業界内のことを少しは知っているからです。
不動産の取引は、会社単位で判断するよりも、そこで働いている従業員個人単位で見ることのほうが重要だと考えているからです。
不動産会社に勤めたことがある人（いらっしゃいますか？）ならご存じだと思います。
不動産会社の内部事情としては、大手であろうが、地元の中小規模の会社であろうが、歴史が長かろうが短かろうが、
社員同士の個人間での連携はあまりありません。
個人個人それぞれで売り上げを追いかけているというのが実情です。
社員は、入社してすぐに会社から売り上げを求められます。
上場企業が新入社員に行っているような、社員の未来に投資するための社員教育も特にありません。
「働いてもらってダメなら辞めてもらえばいい」と思われても仕方がないような、採用の仕方をしている会社も多いと思います。
組織としての統率もあまりなく、会社は従業員個人の能力に大きく依存していることが多いように感じます。
また、業界からの離職率も他の業界に比べると多いような印象です。
そのため、業界内でも個人の能力的な格差が大きく、長く業界にいて、取引件数が多い担当者は、経験値も知識も豊富ですが、職歴が短い人は不動産売買の税制や売却のための方法にも未熟なことがあります。
つまり、会社ではなく、担当者個人の能力しだいで、不動産の売却結果は大きく変わります。
そういう事情をひっくるめると、
売買専門の担当者がしっかりと決まっていて、インターネットの広告をきちんと行っている不動産会社であれば、どの会社に査定依頼をしても良いと考えています。
ただ査定依頼は、あくまでも査定依頼です。
実際に、その担当者に売却を依頼するかどうかは、担当者の実力と、人柄によります。
その見極め方は、あとで説明します。
私の不動産業者選びについての考え方は、このような感じです。
これは私の考え方で、当然絶対的なものではありません。
ひとつの参考材料にしてもらえればと思います。
会社の規模や、歴史の長さの確認方法は？
実際には、会社の規模や歴史の長さで選びたいと考えている所有者さんもいらっしゃると思います。
そこで、社歴や規模の確認方法について説明しようと思います。
まずは、会社の規模の確認方法です。
これは、何となく分かるのではないかと思います。
大手と呼ばれる不動産業者は、認知度アップのために、TVのCMもバンバンしていますよね。
三井不動産リアルティなどの旧財閥系や、野村不動産などが、最大手と呼ばれる不動産業者です。
全国規模ではありませんが、地元で大手と呼ばれる不動産業者もあります。
新潟市でバンバンTVのCMをしているのは、日生不動産、鳥屋野不動産、廣瀬不動産販売でしょうか。
ちなみに、エイブルやCHINTAI、アパマンショップなどは、賃貸仲介のフランチャイズです。
本部が直営で店舗を運営しているわけではなく、それぞれの会社がお金を払ってフランチャイズに加入して、看板を借りています。
同じような看板でも、中身は全く違う会社になります。
地元の大手の特徴としては、社屋が大きいという共通点があります。
社屋が立派な不動産業者だと、なんとなく信頼できるような気がしますよね。
日生不動産の社屋の前を通ると、ギリシャ神殿みたいだなと、私はいつも思っています。
次に、会社の歴史の長さを確認する方法です。
会社の歴史は「免許番号」を見ることで確認できます。
免許番号というのは、不動産業者が都道府県から交付されている免許番号のことです。
（不動産仲介業は都道府県から許可を受けないと、始めることができません。）
例えば、弊社の免許番号は「新潟県知事（１）第号」です。
この中で、どの部分を確認すればよいかというと、（）の中の数字です。
この数字は開業してからの更新回数を表しています。
平成8年3月以前は3年ごと、それ以降は5年ごとに更新をする必要があり、
この番号が多ければ多いほど、会社としての歴史は長くなります。
免許番号は、不動産業者のホームページに掲載されています。
参考にご覧になってください。
不動産屋の担当者の選び方とは？
次は、不動産業者の担当者の選び方です。
担当者の能力を見極めるために、下の4つのポイントをぜひご確認下さい。
確認するタイミングでお勧めなのが、査定書を提出してもらった後です。
査定価格と、その根拠を聞く
査定方法は担当者単位で違うとは思いますが、共通して言えることは、周辺の過去の不動産取引の事例を参考にしていることです。
以前にもお伝えしたように、査定価格は担当者ごとに誤差が生まれます。
査定価格の多寡だけではなく、根拠に説得力があるかどうか、話を聞いてください。
宅地建物取引士の資格を持っているか？
宅地建物取引士は、不動産売買を行う上で、必須の資格です。
この資格を持っていない人は、重要事項説明書という書類を作成・説明できないからです。
重要事項説明書は、物件の重要事項を表示して、売主さん・買主さんに説明するための書類です。
不動産取引は、売り買いする金額が大きいことから、引き渡しをしたあとに問題が発覚すると、大きなトラブルに繋がる危険性が高い取引です。
不動産業者は、のちのちトラブルが起こらないように、事前に物件の詳細を調査して、それを前提に重要事項説明書を作成します。
私の場合だと、査定の段階で、ほとんど全ての調査をします。
トラブルを抱えた物件の場合は、その部分を含めて金額設定をしなければ、意味がないからです。
査定段階で、書類が作成できるくらいまで調査をしてから、査定価格を提示するようにしています。
調査の精度は、過去の取引の実績数が多ければ多いほど、高まります。
宅地建物士の中には、調査があまりできない人もいますが、「調査がきちんとできる・できない」のひとつの判断材料にするために、宅地建物取引士の資格を持っているかどうかを確認したほうが良いです。
これは自分自身を守ることにも繋がります。
また、不動産業者として不動産売買に関わる以上、宅地建物取引士の資格を持っていることは最低限のマナーだと、私は思っています。
売却するときにかかる諸経費と税金について確認する
不動産を売却するとき、事情によって本当にさまざまなお金がかかります。
また、売却利益が発生したときの譲渡所得税は莫大な金額になります。
特に、譲渡所得税に関わる「3000万円の特別控除」を利用する場合、売却方法や売却の時期などにも条件があります。
売り方や時期を間違えると、売主さんの手元に残せるお金の金額が全く変わってきます。
仲介業者の役割は、「できるだけ高く、できるだけ安全に取引を行うこと」だと、私は思っています。
そのためにも、必要諸経費や税金については、事前に不動産業者からアドバイスをもらうべきです。
より高く売却するための方法を提案してもらう
誰でもそうだと思いますが、せっかく売却するのですから、より高い金額で買ってくれるお客さんに売りたいものです。
ですが、不動産の価格は、売却先によって、ものすごく変わります。
購入するお客さんの利用目的が全然違うからです。
お客さんの種類は本当にさまざまです。
例を挙げてみると・・・、
- 自宅を建築するために土地を探している、個人のお客さん
- 賃貸物件として貸しに出すために購入する、投資家
- 建て売り用地、建築条件付きの用地を探している、建築会社
- 転売目的で購入する、不動産会社
- リフォームして再販売する、リフォーム再販売会社
などなど、お客さんの目的によって、購入できる金額（出せる金額）は全く変わってきます。
どんなお客さんに売ったらより高い金額になるのかは、あくまでも不動産の性質次第なのですが、高い金額で売却できる方法を提案してもらってください。
また、不動産は独自性の強いものです。
同じ地域に所在していても、道路の状況や土地の面積・形で、需要が全く異なります。
同じような場所に所在していても、希少性が高い不動産もあります。
不動産の潜在的な価値を見極めて、より高く売ることも仲介業者の大切な仕事です。
繰り返しになりますが、より高い価格で売却できる方法を、担当者から提案してもらってください。
担当者の実績を確認する
実績を確認するときは、おおよそで問題ないので、「過去の売買の仲介件数」と、「年間の仲介件数」を聞いてみてください。
当然ですが、経験値が多ければ多いほど、最適な売却方法についての知識や、売却時の税制についての知識、調査についての知識が、担当者の頭の中に蓄積されます。
経験値の高い担当者に担当してもらうことは、売主さんにとって、非常に大きな利益です。
一般的には、業界での職歴が長ければ長いほど、経験値が高くなります。
ただ、職歴が長くても、経験値が低い人もいますので、具体的な数字で過去の実績を確認したほうが良いです。
数字は嘘をつきません。
担当者の人柄について
感覚的な話になりますが、「なんとなくイヤだな」とか、「あまり信用できそうにないな」と感じてしまう担当者に依頼はしないほうが良いです。
不動産の取引は、短くても3カ月、長くなると1年にも及びます。
担当者とは、長い時間、連絡を取り合います。
直接会う機会も、何回もあります。
誰でもそうですが、なんとなくでも不快感を持っている人には会いたくないですよね？
初めて対面した時の直感は、意外と当たっているものです。
のちのち後悔しないように、担当者を選んでください。
まとめ
今回は、不動産業者と、不動産業者の担当者の選び方について説明しました。
私の考えでは、会社単位ではなく、担当者単位で選ぶことをお勧めします。
私の考えもひとつの判断材料に、ご検討ください。